مهمترین دلایل عقب ماندن ایران از ترکیه در بازارهای صادراتی جهان، مدیرمرکز پژوهش تحقیقات ایران و ترکیه با اشاره به مهمترین دلایل عقب ماندن ایران از همسایه شمال غربی در بازارهای صادراتی جهان گفت: بیشترین مشکلات و چالش‌هایی که کشورمان در زمینه تجارت خارجی با آنها روبه رو است، به مدیریت، رفتار تجاری و بخشی به تحریم‌ها باز می‌گردد.

به گزارش پایگاه خبری ندای البرز: الهام صادقی| دکترسیدجلال ابراهیمی درخصوص اینکه چرا ترکیه در حال به دست آوردن بازارهای صادراتی ایران است؟ اظهار کرد: در ابتدا باید به این موضوع اشاره کنم که ما قرارداد ترجیحی در حوزه تجارت با بسیاری کشورها از جمله ترکیه داریم که طبق این قرارداد، باید یکسری محصولات را به آنها صادر و گروهی دیگر از کالاها را از آنها خریداری کنیم.

در اینجا این سئوال مطرح می‌شود که چه محصولاتی را ما به ترکیه صادر می کنیم؟

صادرات محصولات آب بر و صیفی‌جات به ترکیه

وی با اشاره به این مطلب که ما نمی‌توانیم تکنولوژی و ماشین‌آلات به این همسایه شمال غربی عرضه کنیم، افزود: بنابراین بیشترین کالاهایی که قادر به صادراتش هستیم، شامل محصولات آب بر از جمله صیفی جات، مانند؛ خربزه و هندوانه می‌شود.

دلیل آن هم این بوده که محصولات عنوان شده در ایران زودتر از ترکیه به ثمر می‌رسد و راهی بازار می شود.

بنابراین زمانی که ترکیه هنوز محصول آماده ورود به بازار ندارد، آنها را از ما خریداری کرده و بخشی را به مصرف داخلی رسانده و مابقی را نیز صادر می‌کند.

البته زمانی که محصولاتش به بار بنشیند، دیگر محصولات ما را خریداری نمی‌کند.

مدیرمرکز پژوهش تحقیقات ایران و ترکیه ادامه داد: در مقابل نیز ترکیه ماشین آلات و تجهیزات کارخانه‌ای، همچنین مواد اولیه شیمیایی به ایران می‌فروشد.

این در حالی بوده که ما قادر هستیم، به جز محصولات کشاورزی، پتروکمیکال و انواع محصولات پتروشیمی را به آنها بفروشیم.

به طور نمونه می توان به اوره، پلی اتیلن و… اشاره کرد.

با این وجود اما در این زمینه نیز با ضعف صادرات مواجه هستیم، زیرا که محصول برای عرضه داریم، ولی دیده خوب صادراتی نداریم.

به عنوان مثال اگرچه می توانیم با توجه به تولید کربن بلک یا همان دوده صنعتی، آن را به این کشور صادر کنیم، ولی به دلیل برخی موارد این امر محقق نشده است.

ابراهیمی همچنین با اشاره به اینکه ایران چند پالایشگاه دارای رافینری دارد، براین اساس قادر به تولید کربن بلک است، بیان کرد: با این وجود از این امکان بهره لازم برده نشده است.

این در حالی بوده که روسیه کربن بلک خود را به ترکیه برده و در آنجا در انبارها به صورت دپو آماده دارد، تا تاجران ترک آن را تهیه کرده و صادر کنند.

وی توضیح داد: با توجه به اینکه روسیه در شرایط تحریم قرار دارد و تاجرانش باید کالای خود را در قالب فروش نقدی به خریداران عرضه کنند، بنابراین ترکیه هم از این فرصت بهره برده و کربن بلک را هم برای مصارف داخلی خود استفاده کرده و هم آن را به دیگر کشورها صادر می‌کند.

بنابراین کار برای ترکیه بسیار آسان می‌شود، زیرا دیگر دغدغه ترانسفور، لجستیک، گمرک، ارزش افزوده و غیره را در این خصوص ندارد.

براین اساس مشتری به تعداد وجود داشته و محصول نیز به راحتی در دسترس خواهد بود.

انتقاد از نبود همکاری بین بخشی و موازی کاری‌ها

مدیرمرکز پژوهش تحقیقات ایران و ترکیه در ادامه با بیان این مطلب که متاسفانه در کشور ما همکاری‌های لازم برای دپو و صادرات کالا وجود ندارد، افزود: از آنجا که رئیس دیجیتالی قسمت کربن پلیمر هستم، بارها پیشنهاد داده‌ام تولیدکنندگان در این صنف در یک انبار محصولات را دپو کرده و آنجا در حضور نمایندگان شان تولیداتشان را به مشتریان عرضه کنند، اما متاسفانه در این زمینه همکاری صورت نگرفته است.

ابراهیمی با تاکید براینکه باید توجه داشته باشیم، دنیای امروز دنیای دیجیتال بوده و سعی براین است که ارتباط سریع برقرار شود، براین اساس خرید‌ها و پرداخت‌ها نیز به صورت دیجیتالی صورت می‌گیرد، گفت: تاجر خارجی زمانی که می‌خواهد کالایی را خریداری کند، نخستین سئوالش این خواهد بود که چگونه باید پول آن را پرداخت کنم، این اقدام توسط کدام بانک انجام می‌شود؟

این در حالی بوده که همه آنها به دنبال انجام مبادلات مالی از طریق یک بانک خارجی هستند، براین اساس باید بانکی در کشور دیگر این اقدام را انجام دهد، سپس پول را بعد از دریافت کارمزد برای بانک ایرانی واریز کند.

اقدامی که خود هزینه بر خواهد بود.

بنابراین برای کاهش چالش‌هایی که در این زمینه وجود دارد ما باید اقدامات لازم را انجام دهیم، تا الگو یا الگوهایی با دسترسی آسان ایجاد کنیم که این امر نیز نیاز به همکاری بین بخشی دارد.

وی با اشاره به اینکه متاسفانه همکاری در زمینه تسهیل صادرات در کشور وجود ندارد، اظهار کرد: به طور نمونه زمانی که ما اعلام کنیم، برای تسهیل مبادلات خانه اقتصاد آماده داریم که در آن‌حدود ۱۲ شرکت فعال بوده، شاهد هستیم که سازمان توسعه و تجارت در مقابل عنوان می‌کند؛ ما خود در حال ایجاد خانه تجارت در ترکیه هستیم.

واقعیت این است، زمانی که چنین امکانی وجود دارد و می‌توان از آن بهره برد، چرا باید اقدام با ایجاد بوروکراسی جدید کرد.

بنابراین یکی از عواملی که در روند صادرات مشکل‌زا شده است موازی کاری‌ها بوده که مجموعه‌های مختلف انجام می دهند.

مدیرمرکز پژوهش تحقیقات ایران و ترکیه ادامه داد: بحث دیگر به رقبا و تدابیر که برای توسعه بازارهای خود دارند باز می گردد. به عنوان مثال در زمینه محصولات پتروشیمی، عربستان صعودی بزرگترین تولیدکننده و رقیب ما به شمار می‌رود، ضمن اینکه محصولات ویژه و خاصی نیز تولید می‌کند.

به عبارتی شرکت سابک متعلق به این کشور بازارهای بزرگ جهانی از جمله ترکیه را در دست گرفته است.

ولی ما محصول خوب صادراتی داریم، اما متاسفانه مجری خوب نداریم که از دید و دانش لازم در حوزه صادرات برخوردار باشد.

مشتریان تنها در خریدهای اورژانسی به سراغ ما می آید

ابراهیمی با این توضیح که در تجارت ما از فاینانس و یوزانس بهره می بریم که در قانون تجارت نیز آمده است، تاکید کرد: تاجران ترکیه جنس را به صورت مدت دار به مشتری عرضه می‌کند، ضمن اینکه در تجارت ترکیه قاعده یوزانس و اور ولیو (Over Value) مورد استفاده قرار می گیرد، همچنین شاهد هستیم در شهرهای مختلف نیز انبارهایی برای دپو کالاها وجود دارد و براین اساس تجار راحت تر اجناس خود را می فروشند.

وی ادامه داد: این در حالی بوده که به طور نمونه در ایران، خریدار از کشورهای حاشیه دریای مدیترانه از ما درخواست تهیه محصول پتروشیمی دارد، اما خطاب به وی گفته می‌شود که باید درخواست خود را به یک مرکز دیگر برای خریداری کالای مورد نظر ارسال کند، زیرا که کارهای فروش برعهده آن مرکز است.

زمانی خریدار به آنجا مراجعه می کند، متوجه می‌شود قیمت به عنوان مثال پنج درصد OVER شده است که با احتساب تخفیفات ۱۰درصدی که کارخانجات به مشتریان مستقیم خود می‌دهند، به یکباره قیمت ۱۵ درصد افزایش می‌یابد و بنابراین قیمت ما از بازار جهانی بالا می‌زند و مشتری نیز دیگر رغبتی به خرید نخواهد داشت.

براین اساس تنها در خریدهای اورژانسی به سراغ ما می‌آید.

خود تحریمی کالاهای نفتی تا نبود مدیر متخصص

مدیرمرکز پژوهش تحقیقات ایران و ترکیه با تاکید براینکه ما کالاهایمان از جمله اقلام نفتی را با روند اشاره شده به نوعی درگیر خود تحریمی کرده‌ایم، خاطرنشان کرد: همانطور که گفته شد، مدیریت غلط موجب بسته شدن بازار برای ما شده است.

به گفته ابراهیمی در این زمینه مشکل دیگری که با آن مواجه هستیم، استفاده از مدیران بی‌تخصص و بدون سابقه است، این در حالی بوده که برای موفق بودن در بازارهای جهانی نباید به سراغ مدیرانی رفت که سابقه و تخصص در زمینه امور بازرگانی را ندارند.

افراد باید در گام نخست با مباحث مربوط به فروش آشنا شده، سپس در این روند قابلیت برقراری ارتباط با شرکت‌ها را کسب کرد و بعد از سپری کردن سلسله مراتب تخصصی به پست مدیریتی برسد.

این در حالی بوده که ترکیه این چالش‌ها را برای داشتن تجارت بهتر برطرف کرده است.

تعداد کم رایزن بازرگانی و اقتصادی

وی در ادامه با اشاره به اینکه نداشتن رایزن بازرگانی و اقتصادی به تعداد کافی در کشورهای جهان یکی دیگر از دلایلی به شمار می‌رود که موجب شده تا نتوانیم در بازارهای جهانی موفق عمل کنیم، بیان کرد: به طور مثال در بیشترین کشورهای دنیا رایزن اقتصادی دارد.

در بعضی کشورها مانند ایران و روسیه حتی دو رایزن به عبارتی یک رایزن ارشد و یک رایزن مملکتی حضور دارند.

مدیرمرکز پژوهش تحقیقات ایران و ترکیه توضیح داد: رایزن‌های ارشد تنها این موضوع را که چیزی را می توانیم خریداری کرده یا بفروشیم بررسی نمی‌کنند، بلکه نیازسنجی، حریف‌شناسی و رقیب‌شناسی برای فروش کالا را نیز مدنظر دارند.

براین اساس به طور دائم به تجار موقعیت‌های تجاری را نشان می‌دهند، آنچه که یکی از ضرورت‌های مهم در بازار صادراتی به شمار می‌رود.

ابراهیمی ادامه داد: این در حالی بوده که ایران تنها در پنج کشور رایزن اقتصادی دارد، دلیل آن نیز کمبود بودجه عنوان شده است.

البته برای تامین اعتبار می‌توان به سراغ راهکارهایی رفت؛ به طور نمونه اتاق بازرگانی می تواند بخشی از بودجه‌اش را این امر اختصاص دهد، ضمن اینکه با همکاری‌های فرابخشی نیز می‌توان گام‌های موثری در این زمینه برداشت، ولی شاهد هستیم، برخی مجموعه‌ها از جمله اتاق بازرگانی عنوان می‌کنند، خود قصد دارد؛ دفتری در این زمینه ایجاد کند.

به عبارتی تمامی نهادها و سازمان‌های دخیل در این موضوع تلاش شان این بوده که مجموعه خود را گسترش دهند در حالی که در ترکیه شرایط اینگونه نیست.

وی اظهار کرد: به طور مثال اگر فردی در ترکیه اقدام به تاسیس شرکت کرده و اعلام کند؛ قصد دارد به طور مثال به آفریقا برود تا زمینه‌های مستعد برای صادرات کالا به کشورهای این منطقه را بررسی کند، دولت ۴۰ درصد هزینه‌ها را در قالب طرح مطالعاتی پرداخت می‌کند، در مقابل می‌خواهد شرکت مورد نظر در مطالعات و بررسی‌ها تنها محدود به امور تجاری خود نشود، بلکه دیگر زمینه‌های تجاری را نیز بررسی کند.

بنابراین با این اقدام سفیری تجاری به آن منطقه از جهان می‌فرستد.

سفیری که تنها بخشی از هزینه آن را پرداخت کرد، در صورتی که اگر خود این اقدام را می‌ کرد باید تمامی هزینه را می‌داد.

این در حالی بوده که در کشور ما مردم حاضر به همکاری با یکدیگر در زمینه تجارت خارجی نیستند.

ضرورت نیازسنجی استانی، بوم شناسی در حوزه تولید و تجارت 

مدیرمرکز پژوهش تحقیقات ایران و ترکیه همچنین گفت: نکته دیگری که باید به صورت ویژه به آن توجه شود، این بوده که ما باید نیازسنجی استانی، بوم شناسی و منطقه‌شناسی در حوزه تولید کالا، تجارت و بازرگانی داشته باشیم، تا بتوانیم امکانات موجود در کشور را با توجه به داشتن قابلیت صادرات شناسایی کنیم.

با این وجود اما مطالعات سرزمینی ما در زمینه صادراتی تا حدودی کم است.

نبود امکات تجاره به شیوه یوزانس

ابراهیمی با اشاره به اینکه ایران کشوری با قابلیت‌های بالای تکنولوژیکی نیست، بنابراین صادرات تکنولوژی و ماشین ‌آلات را نمی‌تواند انجام دهد، موضوعی که پیش تر نیز عنوان شد، تصریح کرد: اما قادر است، محصولاتی مانند گندله آهن صادر کند.

با این وجود شاهد هستیم هر یک از واحدهای تولیدی در این زمینه بخش صادرات تعریف کرده است.

در شرایطی که شرکت‌های تولیدی بزرگ در کشورهای دیگری صادرات خود را تریدر (trader) معامله‌گر می سپارند تا خود بر امر تولید متمرکز شوند.

اما در کشور ما شاهد هستیم، زمانی که مشاهده می ‌شود بازار یک محصول خوب است، تولید کننده خود یک واحد صادرات راه اندازی می‌کند، آنچه که این سئوال را مطرح می کند که پس تاجر باید چه کار کند؟

وی خاطرنشان کرد: یکی دیگر از مواردی که باید به آن اشاره کرد، این بوده که وقتی مشتری اعلام می کند، قصد خرید کالا به صورت یوزانس یا مدت دار را دارم، به وی گفته می‌شود که فروش تنها به صورت نقدی یا همان Cash payment بوده و فقط در این صورت می‌تواند کالای مورد نظر را خریداری کند.

این در حالی بوده که در شیوه یوزانس خریدار قادر است به صورت اعتباری کالا را تهیه کرده و سود پول بازاری آن را نیز می پردازد.

باید برای تجارت خارجی خود امکان سازی کنیم

مدیرمرکز پژوهش تحقیقات ایران و ترکیه با تاکید براینکه ما باید برای تجارت خارجی خود امکان سازی کنیم، ادامه داد: نخستین سئوالی که در اینجا از سوی سرمایه‌گذار خارجی مطرح می شود این بوده که چگونه باید پول را واریز یا خارج کرد؟

تاجر ترک بلافاصله می‌تواند پول خود را خارج کند البته در کشور مذکور زمینه‌های زیادی برای سرمایه‌گذاری وجود دارد و براین اساس تاجران ترجیح می‌دهند، سرمایه شان را در همانجا سرمایه‌گذاری کنند.

ابراهیمی ادامه داد: البته این هم باید گفت، آنچه که گفته شد به این معنا نبوده که ترکیه از نظر اقتصادی وضعیت بسیار خوبی دارد، بلکه مدنظر این است که از نظر ایجاد زمینه‌های صادراتی و گردشگری توانسته موفق عمل کرده و موقعیت های موجود را حفظ کند.

باید توجه داشت که در حال حاضر همه کشورهای دنیا در شرایط تورمی قرار دارند، ولی شیوه مدیریت باعث شده بعضی کشورها تعریف تورم کمتر و بعضی کشورها نرخ تورم بالاتری را تجربه کنند، آنچه که به زیرساخت‌های اقتصادی آنها باز می‌گردد.

به طور نمونه تورم در ایران به عوامل متعددی مربوط می‌شود، نخست تحریم موجب شده نتوانیم سرمایه را وارد کشور کنیم، دوم اینکه نمی‌توان محصولات و اجناس موجود را برای عرضه و فروش از کشور خارج کرد.

دچار خود تحریمی هستیم

وی با بیان اینکه مردم ما دچار خودتحریمی هستند، عنوان کرد: متاسفانه ما خود نیز در بسیاری از موارد ایجاد ناامنی اقتصادی می‌کنیم.

به طور مثال وقتی احتمال کمبود یک محصول مطرح می شود، بسیاری از مردم بیش از مقدار مورد نیازشان آن کالا را خریداری می‌کنند، این امر باعث ایجاد کمبود در بازار می‌شود، رفتاری که بارها شاهد آن در زمینه برخی از کالاها از جمله روغن مانند کانولا بوده‌ایم.

یک رفتار اشتباه که در صادرات داریم

مدیرمرکز پژوهش تحقیقات ایران و ترکیه در ادامه به این نکته نیز اشاره کرد که ترکیه کشوری بوده که توجه ویژه به مبحث صادرات دارد، در این راستا حتی زمان‌هایی که در خصوص برخی کالاها با کمبود مواجه می شود، صادرات خود را متوقف نمی‌کند، بلکه برای جبران کمبود در داخل کشور، اقدام به وارد کردن آن از دیگر کشورها کرده و تا بازار صادراتی خود را از دست ندهد. چرا که قصد دارد تا محصول تولید شده خود را در دنیا معروف کند.

در نتیجه همیشه بازار را برای محصول خود آماده نگه می‌دارد.

به طور مثال گوجه فرنگی از ایران وارد می کند تا گوجه فرنگی خود را که استاندارد بوده و اندازه‌هایش مشخص است، را صادر کند. به این ترتیب همواره بازار خارجی خود را حفظ خواهد کرد.

رفتاری که ما درست برعکس آن عمل می کنیم، به عبارتی زمانی که در زمینه کالایی با کمبود مواجه می شویم، برای جبران صادرات آن کالا را ممنوع کرده و در نتیجه بازارهای صادراتی را از دست می دهیم.

ابراهیمی افزود: به طور مثال زمانی که قطر از سوی عربستان سعودی تحریم شد، ایران در شرایطی قرار گرفت که گوجه فرنگی و رب به این کشور صادر کرد، براین اساس تمام کارخانجات رب و گوجه فرنگی راه افتادند تا محصولات خود را به قطر صادر کند.

زمانی که صادرات افزایش یافت، با کمبود گوجه و رب در کشور مواجه شدیم.

به دنبال آن متولیان امر به یکباره اعلام کردند؛ صادرات گوجه فرنگی ممنوع شده است.

نتیجه این شد که مقداری از تولیدات کارخانجات فعال در این زمینه فاسد،همچنین کارخانه جات تعطیل شدند و بازار صادراتی نیز از دست رفت به این ترتیب ضرر و زیان زیادی متوجه تولیدکنندگان شد.

وی اظهار کرد: این در حالی بود که در آن زمان ترکیه رویکرد دیگری در این زمینه اتخاذ کرد. نهاد زیبکچی، وزیر اقتصاد و چاووش اوغلو، وزیر امور خارجه به قطر رفتند و در یک شب۲۰ هواپیما کالا به این کشور وارد شد.

در نتیجه در دوره تحریم قطر مذاق ساکنان این کشور به محصول ترکیه عادت کرد. ما با اتخاذ تدبیر اشتباه بازار دست دادیم، ولی ترکیه بازار خوبی در قطر به دست آورد.

در حال حاضر نیز ترکیه به چین و جنوب شرق آسیا لبنیات صادر می‌کند، این در حالی بوده که ممکن است خودش با کمبود لبنیات مواجه شده یا بهای این محصولات بالا رود، با این وجود اما این امر پذیرفته شده است.

این رویکرد و نگاهی است که ما به مقوله صادرات نداریم.

مدیرمرکز پژوهش تحقیقات ایران و ترکیه گفت: موضوع دیگری که باید به آن پرداخت این بوده که ترکیه، دانشگاهی برای تربیت کارشناسان، رایزنان اقتصادی، بازاریاب، بازار شناس دارد، همچنین گروه پژوهش در بازار داشته ضمن اینکه مرکز تحقیقاتی نیز در این زمینه تشکیل داده است.

ابراهیمی ادامه داد: مشکل دیگری که در زمینه تجارت خارجی و صادرات با آن مواجه هستیم به بحث گرفتن کارت بازرگانی از سوی افراد باز می‌گردد.

در ترکیه فردی که قصد دریافت این کارت را دارد، اگر خانه‌ای داشته یا واحدی را اجاره کرده و شرکتی را نیز به ثبت برساند، می‌تواند کد و کارت بازرگانی دریافت کند.

ولی در کشور جدا از اینکه فرد باید احرازهای لازم از نظر امنیتی و مسائلی از این قبیل صورت گیرد.

شخصی که چنین تصمیمی دارد یا باید واحد تجاری در تملک خود داشته باشد، یا ملکی تجاری و اداری را اجاره کند، اقداماتی که هم خود زمان بر بوده و هم به نوعی سنگ‌اندازی در مسیر این افراد خواهد بود.

همچنین حتی اگر شخصی کارت بازرگانی داشته باشد، برای تمدید آن هم باید این فرایند را مدنظر قرار دهد.

بنابراین بخشی از مشکلات ما در زمینه تجارت خارجی به مدیریت، رفتار تجاری و بخشی به تحریم‌ها باز می‌گردد.